B2B (Business-to-Business)
B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen – etwa Hersteller an Händler oder Großhändler an Wiederverkäufer – im Unterschied zum Verkauf an Endverbraucher.
B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen, bei denen ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft – also nicht an private Endverbraucher. Typische Konstellationen sind Hersteller, die an Groß- oder Fachhändler liefern, Großhändler, die Einzelhändler beliefern, oder Zulieferer, die Bauteile an produzierende Betriebe verkaufen. Der Käufer nutzt die Ware weiter: zum Weiterverkauf, zur Verarbeitung oder als Betriebsmittel.
Charakteristisch für B2B sind langfristige Geschäftsbeziehungen, kundenindividuelle Preise und Konditionen, größere Bestellmengen, Kauf auf Rechnung mit Zahlungsziel sowie mehrstufige Freigabe- und Beschaffungsprozesse. Diese Merkmale unterscheiden B2B deutlich vom Endkundengeschäft (B2C) und stellen besondere Anforderungen an ERP-Systeme, die Preisfindung, Bonität und Abwicklung abbilden müssen.
Auf einen Blick
- Handel zwischen Unternehmen statt an Endverbraucher
- Kundenindividuelle Preise, Rabattstaffeln und Rahmenverträge
- Kauf auf Rechnung mit Zahlungsziel statt Sofortzahlung
- Höhere Volumina, längere Sales-Zyklen, mehrere Entscheider
- Netto-Preisausweisung (zzgl. USt.) und E-Rechnung als Standard
Was kennzeichnet B2B (Business-to-Business)?
Im B2B ist der Käufer ein Unternehmen, das seine Kaufentscheidung rational und prozessgetrieben trifft. Anders als im Endkundengeschäft steht selten eine spontane, emotionale Kaufentscheidung im Vordergrund, sondern ein definierter Bedarf, ein Budget und häufig ein formaler Beschaffungsprozess mit Angebotsvergleich, Freigaben und Vertragsgestaltung. Am Kauf sind oft mehrere Rollen beteiligt – etwa Einkauf, Fachabteilung und Geschäftsführung.
Kennzeichnend sind zudem kundenspezifische Konditionen: Zwei Kunden zahlen für denselben Artikel unterschiedliche Preise, abhängig von Rahmenvertrag, Abnahmemenge, Kundensegment oder ausgehandelter Rabattstaffel. Statt Barzahlung dominiert der Rechnungskauf mit Zahlungsziel (z. B. 30 Tage netto) und Skonto. Bestellungen erreichen höhere Beträge und Stückzahlen, und die Geschäftsbeziehung ist auf Wiederkehr und Nachbestellung ausgelegt.
Netto-Preise und Umsatzsteuer
Im B2B werden Preise üblicherweise netto ausgewiesen (zzgl. Umsatzsteuer), da der gewerbliche Käufer vorsteuerabzugsberechtigt ist. Bei grenzüberschreitenden Geschäften innerhalb der EU greift zudem das Reverse-Charge-Verfahren mit Angabe der USt-IdNr. beider Parteien – ein Punkt, den das ERP-System bei Rechnungsstellung korrekt steuern muss.
Wie funktioniert der B2B-Verkaufsprozess?
Der typische B2B-Ablauf ist mehrstufig und dokumentiert. Am Anfang steht eine Anfrage oder ein Lead, auf die ein individuelles Angebot folgt. Nach Verhandlung und Auftragserteilung entsteht eine Auftragsbestätigung, anschließend Lieferschein, Warenausgang und Rechnung. Dieser Order-to-Cash-Prozess ist im B2B stärker formalisiert als im Endkundengeschäft, weil Konditionen, Liefertermine und Zahlungsbedingungen vertraglich fixiert werden.
Preisfindung und Bonität spielen eine zentrale Rolle. Kundenindividuelle Preislisten, Staffelpreise nach Menge und projektbezogene Sonderkonditionen müssen automatisch greifen. Vor Auslieferung auf Rechnung wird häufig die Kreditwürdigkeit geprüft und ein Kreditlimit hinterlegt. Bleibt eine Zahlung aus, folgt ein mehrstufiges Mahnwesen. Digitale B2B-Shops und EDI-Anbindungen automatisieren die Bestellabwicklung zwischen den Handelspartnern zunehmend.
Rahmenverträge, Mindestmengen und Streckengeschäft
Viele B2B-Beziehungen beruhen auf Rahmenverträgen, die Preise, Abnahmemengen und Konditionen für einen längeren Zeitraum festschreiben; einzelne Lieferungen erfolgen dann als Abruf gegen den Vertrag. Üblich sind zudem Mindestbestellmengen und feste Verpackungseinheiten wie Gebinde oder Paletten, die Kalkulation, Preisstaffel und Lagerlogistik beeinflussen. Im Streckengeschäft liefert der Lieferant direkt an den Endkunden des Händlers, ohne dass die Ware dessen Lager durchläuft. Solche Modelle muss ein ERP-System über hinterlegte Konditions-, Mengen- und Lieferlogik durchgängig abbilden, damit Preisfindung, Verfügbarkeitsprüfung und Rechnungsstellung ohne manuelle Nacharbeit zusammenspielen.
B2B (Business-to-Business) im ERP-System
Ein ERP-System bildet den B2B-Prozess durchgängig ab – von den Stammdaten bis zur Buchhaltung. Im Kundenstamm werden je Debitor Zahlungsbedingungen, Kreditlimit, Steuerregeln (Inland, EU, Drittland) und Zuordnung zu einem Kundensegment hinterlegt. Auf dieser Basis errechnet die Preisfindung automatisch den gültigen Netto-Preis inklusive Rabattstaffel und Rahmenvertragskonditionen.
In der Abwicklung verknüpft das ERP Auftrag, Lieferschein und Rechnung, überwacht offene Posten und steuert das Mahnwesen. Anbindungen an B2B-Shops, Marktplätze oder EDI-/EDIFACT-Schnittstellen übernehmen eingehende Bestellungen direkt in die Auftragsabwicklung. Für die gesetzeskonforme Rechnungsstellung im geschäftlichen Verkehr ist die E-Rechnung nach EN 16931 (in Deutschland u. a. XRechnung und ZUGFeRD) maßgeblich – seit 2025 gilt in Deutschland die Empfangspflicht für elektronische Rechnungen zwischen Unternehmen.
B2B-Funktionen im Standard vieler ERP-Systeme
Systeme wie Xentral, weclapp, SAP S/4HANA Cloud oder Microsoft Dynamics 365 Business Central bieten dafür Standardfunktionen: kundenindividuelle Preislisten, Staffel- und Aktionspreise, Kreditlimit-Prüfung, mehrstufige Freigaben sowie integrierte B2B-Shop- und EDI-Konnektoren. Welche Tiefe nötig ist, hängt von Branche, Kanalstruktur und Internationalität ab.
Abgrenzung: B2B vs. B2C, D2C und B2G
B2B grenzt sich vor allem vom B2C (Business-to-Consumer) ab, dem Verkauf an private Endverbraucher. Im B2C gelten Brutto-Preise inklusive Umsatzsteuer, Verbraucherschutz mit Widerrufsrecht, meist Sofortzahlung und kürzere, emotionalere Kaufentscheidungen. B2B arbeitet dagegen mit Netto-Preisen, individuellen Konditionen, Rechnungskauf und längeren, rational geprägten Entscheidungsprozessen.
Verwandte Modelle sind D2C (Direct-to-Consumer), bei dem ein Hersteller unter Umgehung des Handels direkt an Endkunden verkauft, sowie B2G (Business-to-Government), der Handel mit öffentlichen Auftraggebern. Gerade im B2G ist die E-Rechnung (XRechnung, Peppol) seit Jahren verpflichtend. Viele Unternehmen betreiben mehrere Modelle parallel – etwa Großhandel im B2B und einen eigenen Onlineshop im B2C – und benötigen dafür ein ERP, das beide Preis- und Steuerlogiken sauber trennt.
DACH-Besonderheiten im B2B
Im deutschsprachigen Raum prägen steuerliche und rechtliche Vorgaben das B2B-Geschäft. In Deutschland gilt seit dem 1. Januar 2025 die Pflicht, elektronische Rechnungen im inländischen B2B-Verkehr empfangen zu können; Ausstellungspflichten folgen gestaffelt bis 2028. Für die revisionssichere Aufbewahrung und Buchführung sind die GoBD maßgeblich. In Österreich und der Schweiz gelten eigene Regelwerke, etwa die QR-Rechnung im Schweizer Zahlungsverkehr.
Hinzu kommen der innergemeinschaftliche Handel mit Reverse-Charge und Zusammenfassender Meldung, branchenübliche Zahlungsziele sowie eine starke Rolle des indirekten Vertriebs über Groß- und Fachhandel. Auch die Prüfung der USt-IdNr. der Geschäftspartner und die korrekte umsatzsteuerliche Behandlung von Inlands-, EU- und Drittlandsgeschäften gehören zum Standardgeschäft. Ein ERP-System für den DACH-Markt sollte diese Anforderungen im Standard abbilden und eine Anbindung an DATEV oder BMD für die Buchhaltung bieten.
Praxisbeispiel
Beispiel: Großhändler beliefert Facheinzelhandel
Ein mittelständischer Großhändler für Elektroinstallationsmaterial beliefert rund 400 Fachhandwerksbetriebe und Fachhändler. Jeder Kunde hat im ERP-System eine eigene Preisliste: Stammkunden mit hohem Jahresumsatz erhalten bessere Staffelpreise, für Projektgeschäfte gelten temporäre Sonderkonditionen. Bestellt ein Kunde 250 Verteilerdosen, greift automatisch der hinterlegte Mengenpreis, und das System prüft das Kreditlimit vor der Freigabe.
Bestellungen kommen über einen B2B-Onlineshop, per EDI von größeren Ketten und telefonisch herein – alle landen in derselben Auftragsabwicklung. Geliefert wird auf Rechnung mit 30 Tagen Zahlungsziel und 2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen. Die Rechnung wird als ZUGFeRD-Datei elektronisch übermittelt, offene Posten und Mahnläufe steuert das ERP automatisch.
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